元祖「人をダメにするソファ」メーカーのLovesacが好調だ。

今日の早朝（日本時間）に発表された2020年8〜10月期決算は前年比43.5%増の大幅増収。営業損益も253万ドルの黒字に転換した。

体が沈んでいくビーズクッションが象徴的なLovesacだが、近年の主力は組み合わせ型のソファー「Sactionals」である。

Sactionalsは一つの「シート」と「サイド」を単位とする。足を伸ばせるようにしたり、大人数が座れるようにしたり。組み合わせ次第で拡張できるのが特徴だ。

今年の前半、コロナ影響でLovesacの売上成長率は低迷、株価も急落した。しかし、LovesacはEコマースを中心とした増収を実現。市場からの評価は大きく高騰している。

Lovesacはいかにして、柔軟な対応を実現したのだろうか？18歳からビーズクッションの研究を開始した創業CEO、ショーン・ネルソンの頭には何があるのだろうか？

決算カンファレンスコールの内容を中心に、Lovesacの動向について整理してみよう。

リスクフリー施策でEC対応に成功

Lovesacにとって主力の販売チャネルはショールーム店舗だ。2019年の構成比は63％。ところが2020年の前半、新型コロナ拡大によりショールーム営業の休止を余儀なくされる。

対応する形で強化したのがインターネット販売だ。LovesacのECサイトは大きく2つの訴求ポイントがある。